《让改变轻松起来（四）》耶格系统-悦享听书友会官网

我们说了为了改变要做的第一件事情是指挥骑象人，给他一个明确的方向。

第二部分就是激励大象，或者叫刺激大象，因为情感才能使事情发生，人们的行动是由情感情绪的刺激引起的，当然呢需要逻辑尺度也就是需要理性来有一个路线图。

刺激大象的第一点就是找到感觉。

塔吉特超市，在1992年的时候市值只有30亿美元，15年后的他的市值就高达631亿美元了，它被称为的零售业的苹果公司。这其中就有成衣部的经理罗宾.沃特斯的贡献，因为沃特斯发现塔吉特公司的采购经理们，一开始只敢采购黑白灰的保守的衣服，她们拒绝采购哪些色彩很鲜亮的时尚的服装，怎么说也不行。沃特斯在有一次会议上，他就买了大量的彩色的巧克力豆，然后在办公桌上哗啦啦的都倒下来，所有人都发出哇的叫声，沃特斯就说，看到了吗，你们对色彩有多敏感。没有指挥权的沃特斯就这样影响了采购经理们，使塔吉特的采购行为都发生了变化。

那为什么用糖果或者前面说的一大堆白手套，更容易说服人们去行动呢？因为人们不是分析、思考、改变，而是看见、感觉、改变，我们试图用分析论证的方法来消除懒惰和冷漠，无异于扔给掉在水里的人一只灭火器，就是牛头不对马嘴。因为人们通常都有积极的错觉，也就是自我评价过高的问题。比如说的25%的人认为自己社交能力位居前1%，94%的大学教授认为自己的工作表现高于平均水平。所以，人们在没有感受到之前是不愿意改变的。所以影响人们行动刺激感受是非常重要的。

有个会计师阿拉提一直很习惯严格执行各项会计制度，哪怕一点点瑕疵的表格也会被退回去，而且他一直以此为荣，但是会给这个单位的其他的人造成很大的困扰。

阿拉提的领导就有一次邀请阿拉提一起参加一次实地探访，当阿拉提看到基层工作者的艰苦的工作环境和微薄的收入，感受到组织财务状况的捉襟见肘，每一张拖延的支票都可能引发迟发工资，甚至耽误某个孩子的治疗。因为他是一个慈善组织，这回阿拉提回去就好召全体会计为组织着想，而不仅仅是会计制度，他们会主动帮大家修改表格，辅导大家减少错误，这就是找到感觉的重要性，在帮助别人和自己找到感觉的过程中，正面情绪比负面更容易让人行动起来，因为恐惧和威胁所带来的感觉，容易让人产生思维窄化，认为没有办法了。而正面的思维能够调动我们的想象力。

刺激大象的第二点就是缩小改变的弧度。我们前面讲的微习惯，就是这个道理，就是限制资源的投入量。比如只做五分钟的家务，只还一笔债务，注意力集中工作20分钟等等。还比如改变家庭关系紧张，从每天早晨一个吻开始。

2007年的时候，两位学者发表了一遍研究报告，这个报告的就是有一部分女服务员被告知每种劳动所消耗的卡路里，而另外一部分没有被告诉，结一个月以后，那些被告知能消耗多少卡路里的女服员的体重比没有告知的人，体重减轻了一点八磅。而且它不仅体重下降了，体脂肪率也跟着下降了。那是什么原因啊，因为女服务员在得知自己每天做运动之后会有这么大的好处，她就会乐于用更大的幅度劳动，也愿意多走几步，不知不觉运动量就大起来了，因为改变看起来就没那么难了。

刺激大象的第三点怎么影响别人呢？就是打造认同感。比如说有人要在你家的草地上插一块宣传牌，那大部分人都会拒绝，但是如果他们先来个联名征集，就是集体咱抵制酒后驾驶，那你愿不愿签字呢？大多数人都愿意签字是吧。那再过几天他们派发安全驾驶的贴纸，希望能够贴到你的窗户上，那也不会拒绝。最后他们再要求在草地上插一块宣传牌，这个时候，76%的家庭都同意了。因为在之前的行动中，你已经认同自己是一个社区活动的热心人了，当你认为自己是一个热心公民的时候，你就会以安装告知牌为荣。

今天我们讲到了激励大象的三点：第一个就是找到感觉刺激感觉；第二个缩小改变的幅度，让改变看起来更容易；第三个在影响别人之前先打造认同感。