《为什么同样的钱，感受不同》思维-悦享听书友会官网

咱们今天还是聊一下消费心理学里面的话题。

那我们作为消费者是不是经常会遇到一些商家的促销，那有些传统生意的老板也经常会自己做一些促销活动，比如说你要卖一个一千块钱的锅，为了促进销量，你打算送一个价值50块钱的勺子给客户，那一般老板就满心以为客户会很感激，并且会大大增加这个锅的销量，可是发现大家并不在意，为什么会这样呢？是因为我送的太少吗？其实也不一定，你送的可能并不少，只是让用户感觉太少了，因为在客户的心里面一千块钱送50块钱的，那也就是5%，那算什么呢？你觉得很心疼了，他觉得你没诚意，这是因为消费者心目中有一个非常重要的价值判断逻辑，我们把这个叫做比例偏见，那有的商家怎么解决这个问题呢？他呢？把卖一千块钱的锅给你送50块钱的勺子，改成卖一千块钱的锅，然后你加一块钱可以换购价值50块钱的勺子，这样就把消费者的关注点呢从1000:50，百分之五的这样的正题转换成的50:1就是花一块钱能得到50块钱的东西，所以消费者，就觉得太合适了。

关于比例偏见，你在一个商店看了一个电子表，这个电子表一百块钱你正准备下手，旁边一个人告诉你就是离这有十分钟路程的一个商场也卖同样的电子表，但是现在是优惠，只卖60块钱，那对于你来说，如果需要走十分钟的路程，你会不会去另外一个商场去买呢？那多数的人很可能会选择去那个商场去买，因为你会感觉省了将近一半，但是假设说你在这个商场看中的是一个心仪很久的一个一块表，机械表，6600块钱，还是旁边有一个人告诉你呢，说另外一个商场是6550块钱，便宜50，那你会不会走十分钟到另外一个商场去买？那时候很多人就会想那也叫便宜？6600块钱的东西才便宜50块，算了为这点钱跑一趟真的不值得。

这就出现了很有趣的现象，你愿意花时间去另外一个商店买个电子表，就是为了省40块钱，可是你却不愿意去另外一家店去买一块好表，可以省50块钱，都是十分钟的时间成本付出，可是为什么第一次省40块钱你觉得很值，而第二次50块钱反而觉得不值了呢，这就是我们刚才说的叫比例偏见，指的就是在很多的场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者背率的变化，也就是说人们对比例的感知比对数值本身感知更加敏感，所以你会把一个20块钱的东西能还价到15块把一个125块钱的东西还价到120块钱，更加有成就感。

所以你发现了，就是因为这种不理性的存在才有所谓的消费心理学，所以你会发现很多商家利用消费者的这种心理在做一些活动，比如前面说的买一千块钱的锅加一块钱可以得到价值50块钱的勺，你看着他跟送50块钱的时候没有本质的大的变化，但是在消费者心中就把这个比例翻天覆地的给改变了。

第一种情况消费者是跟那个锅来比，他觉得优惠的比率是5%，可是第二种情况用一块钱来换购50块钱的商品，他非常有倍率感，他感觉特别特别划算，这时候你就明白了为什么很多商场都非常热衷于搞换购的活动，他其实就是抓住了我们这种消费心理就是不仅让你感觉占了便宜，而且占了好大的便宜，所以你会发现一些商品打折的时候价格低的商品，他用打折折扣的方式让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品它是用降价的方式让消费者感到优惠，你比如说那些卖楼的，他一般的都说直降10万或者是几十万，他没有说打了多少折，实际上你算下来因为楼的总价比较多，他要说折扣可能才打了零点几折，包括一些家电。销售的时候促销的时候他都不会说折扣比例，而是说直降几千，所以他用述职的方式让消费者感到优惠的力度很大，也就是说在价格低的时候要讲比例，价格高的时候要讲数值。

我们了解了消费心理学，如果你是商家，你就知道如何能让消费者更大的感知到你的价值。如果我们作为消费者，你就会知道企业到底为什么会这么做。